20万元招聘情趣用品体验师 谁来撑起百亿成人电商市场?
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情趣电商 情趣用品 情趣用品创业

情趣用品,许多人听后脸红心跳,但是随着80、90后成长,互联网的发展,在小城镇甚至都已经开启了情趣用品店,这个行业已经日益成为刚需。PC、移动互联网的普及,做电商似乎是零售业的必然,然后,行业从来不缺乏好奇心,怎么留住用户才是关键所在。

做情趣用品电商?没想到的事儿

几年前,情趣用品电商“他趣”创始人黄天财接到一个内蒙古牧民的电话。对方要打两三千元给黄天财,希望买些他趣的产品。当时黄天财卖情趣用品只是为了让团队活下去,而不是作为自己长远的一个创业方向。

但这种实际的用户需求最终改变了黄天财对情趣用品行业的看法。“对某些人而言一个有趣的玩具可能对另外一批人来说就是刚需。”黄天财对《第一财经周刊》说。

如今,情趣用品已经成为黄天财和团队的未来。成立3年后,他趣的激活用户已超过3000万。今年8月,他趣的单月营收达到2000万元。

作为国内第一款两性用品App,黄天财希望他趣能让行业和用户不再羞涩。除了自营电商,他趣还搭建了社区平台,用户可以更开放地交流关于产品和两性的困惑。同时,产品除了定价和质量上的把控,围绕用户体验增设了体验师评估的环节。那些已经成熟的目标用户,对情趣的体验需求日益旺盛。

能把情趣用品电商做下去,是黄天财没有想到的。最初切入这个“不同寻常”的市场,原因很简单:让团队活下去。当时,黄天财和团队约定,赚到100万之后就撤出来,再去做其他项目。在他眼中,情趣用品电商不是“酷”的项目,甚至都不好意思跟人提起。

2011年年底,黄天财的第二次创业几近触底,公司已经到发不出工资的局面。团队的30多人陆陆续续离开,最后只剩7个。第一次创业成功之后,黄天财把所得的200万元现金全投进了第二个项目。由于业务进展缓慢,运营成本高,启动金已所剩无几。为了节省成本,黄天财不得不把厦门世贸中心的办公室转租出去,在思明区的城中村里租了一个小套间,团队7人挤在这里,同吃同住。

黄天财和团队走到了进退两难的地步:现有的电商项目没有人脉资源又做不来,再去融资几乎不可能;然而放弃创业,无论是团队还是黄天财自己也不甘心。“我当时的想法就是,先挣一笔钱把公司维系下去。”黄天财对《第一财经周刊》说。

搬到城中村后,整个团队的工作节奏变得紧凑:白天运营现有项目,到了晚上,大家聚在一起讨论新点子。他们聚集的地点不是在街边的小餐馆,就是在隔壁的饮品店。有时聊尽兴了,还会直接坐在马路边上。“我们想了很多,包括做视频网站和有声图片社交等等,但几乎都是因为没有钱,最后被否掉了。”

焦虑越多,黄天财出门散步的次数也变得频繁。“也算是从小的习惯,必须走走,思路才能开阔一些。”就在瞎逛时,他注意到隐蔽在狭小巷内的“成人用品”商店。

意外发现:两性用品已成刚需

两性用品的刚需,和传统观念里的羞涩,曾让情趣用品成为暴利行业。买方不比价,成就了卖方的利润空间。黄天财发现,一个小小的城中村里,竟然有不少“成人用品”店,进店的顾客通常很尴尬,匆匆而来,不问价也不议价,买完赶忙离店。淘宝天猫上,已有一些卖情趣用品的店铺,流量不少,但问题也很明显:经营分散,难以规模化,小店的生存策略就是提高毛利。因此行业内对情趣用品市场也有一些说法:这里能赚快钱,但不会是创业的终点。

当天晚上,黄天财把大家聚到隔壁的大排档里,给大家讲了讲他的想法。毛利高又是刚需,情趣用品行业不愁没有利润。自己开店铺成本过高,但搭建一个平台给已有的店铺做导购,只要有技术就能实现。恰逢淘宝对导购类网站大力补贴,蘑菇街、美丽说,都是从为淘宝做导流起家。对技术出身,资金吃紧,现实已经山穷水尽的团队而言,这是他们最优的选择。

这个决定,让他趣无意中找对了市场。

淘宝的数据显示,情趣用品网购量年增50%,2013年已经接近2000万人。天猫估计2015年整体市场需求将超过700亿元。国内情趣用品电商,开始得并不晚。早在2002年,蔺德刚就创办了春水堂。除了自有垂直电商,还自主开发智能硬件。淘宝上,各类情趣用品店铺也悄悄出现。但市场的容量远大于已有的规模。

他趣成立的那年,也正好赶上情趣用品市场爆发的小高潮。不仅是黄天财这么看,春水堂的创始人蔺德刚也曾公开表示,2012年情趣电商潜力已经显现,越来越多80后、90后在观念上接受情趣用品。

搭建导购平台,还让黄天财和团队抢占了一个先机。当时国内还没有一款与情趣用品相关的App,但他们看到了未来移动端的趋势。2012年1月,他趣的前身“性价比”(后更名)上线。团队筛选淘宝上销量、信用最好的情趣用品店,推介到平台上。利用苹果和安卓的应用商店,这款应用积累了不少自然流量。通过引导用户到店铺,团队很快获得了不少补贴。花最少的成本,获取了现金流,公司状况慢慢有了好转。

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陷入困境:无法把控的用户体验

到2012年年底,平台已经积累了不少用户,黄天财却在这时提出自营电商的想法。这一年做导购平台的经历,除了带来进账,也给他带来了困扰。

没有控制权是最核心的原因。无法控制的差评,和无法控制的行业趋势两方面迫使黄天财在商业模式上做出调整。消费者不会区分导流App和购买店铺的分别,只要买到不满意的产品,他们会把差评给到任何地方,应用商店的评论区也不会放过,这大大增加了团队的运营成本。店铺依赖淘宝平台,但淘宝的补贴策略不会持续下去,流量积累之后,导购网站也就失去了价值。这种依附淘宝又不能免其害的模式,不适合长久发展。

“情趣用品是一个非常垂直的领域,标准化程度低,需要有封闭式的产品链来贯穿其中,否则,任何一个环节都会影响用户体验。”黄天财说。

对接厂商,控制毛利,建立社区

想要把生意做下去,获得控制权成为顺理成章的事。2013年5月,他们拿到了一笔1000万元的投资,开始筹建仓库和渠道。考虑到自建仓库成本高,他们委托了第三方做管理,最终把地址定在上海曹安,这里既通南北,交通又发达。

此时,之前做导购积累的优势也显现出来。找生产商和供货商看起来也已经不是问题。中国被认为是情趣用品的生产大国,产量占全球市场的70%。对于安全套这类标准品,品牌代理商已经非常多。而对于玩具类的产品,无论是国外品牌还是本地生产商都可以在沿海一带找到供应链。导购经历让团队对产品优劣的选择有了更好把握。

最重要的是,之前做导购的经历给他趣积累了一批原始的用户,除了带来了更多的流量,也帮助黄天财加深了对目标市场的理解。通过这些原始用户,黄天财也发现了行业里两个比较突出的问题。

一方面,产品的定价和质量确实存在良莠不齐。一件成本为七八十元的情趣内衣,在线上能卖到几百元。在规模经济还没有出现时,定价太低,销量又无法支撑经营成本。两性玩具类产品的品质更没有标准化。市面上一款女用跳蛋的频率五花八门,甚至超过人体对震动频率的接受范围。一些做鼠标或者轮胎的厂家,在没有订单的时候,也会生产情趣用品,只要保证外观上一模一样,线上用户也无从甄别质量好坏。

为了解决定价的问题,黄天财利用之前“性价比”比价的优势,将毛利控制在40%以内,因为流量充足,他似乎不怎么担心利润的问题。

另一个困扰黄天财的问题是,用户不知如何甄别产品质量。光顾情趣用品店铺的用户,抱着尝鲜的好奇心而来,有些对产品操作都不了解。这是他趣在App里嵌入社区功能的主要原因。

在他趣的社区里,围绕情感、健康、生活、兴趣的主题分为不同的“圈子”,比如“情趣研究社”。除了讨论常见产品的操作方法,用户还可以发布对产品的体验感受。增加用户黏性同时,还能搭建一个稍显轻松的场景,消除消费者的羞怯感。

运营根据社区里的用户反馈,调整产品的品种和描述。在他趣里,这个反馈环节甚至影响到对商品的采购和质量把控。

除了安全套这类标准品,多数非标品从被发现和上架至少要经过三次评估,特别是男用女用玩具类的产品。专门的运营小组在寻找到新产品后,会评估销量和用户反馈,这个反馈多数来自于社区用户的反馈。通过评估的产品,会被推介给采购部门。采购部门拿到样品后,交由质量把控部门,初步鉴定成分无害后,这些样品就会交给情趣体验师。体验好的产品才会被推上架。

曾经有一款硅胶类的男用玩具在市场上盛行,但因为材质采用的并非医用硅胶,最后在质量把控环节被否定。

这一套流程同时兼顾了产品质量的把控和用户体验。现在在他趣的平台上,已积累了2000多种产品。

高薪聘用情趣体验师

除了运营和采购外,情趣体验师也成为团队里的关键。

在情趣用品电商里,产品和产品描述几乎同等重要。技术手段可以解决平台搭建的问题,商业模式可以解决产品定位的问题,但用户体验是二者都无法解决的。

在决定自营电商之后的一年,黄天财意识到,情趣用品有其本身的特殊性。荷尔蒙挑起的感官冲击是这类产品的价值。

“贴身用品对细节的考量必须要求高。”黄天财对《第一财经周刊》说。现有社区的用户反馈并不全面,他们亟需对行业非常了解、有自己的观察力、又能用文字将体验和感受表达出来的人。

他们在周伯通上挂出了“情趣用品体验师”的招聘广告,无意中在微博上被热转。经营社区的经验,让他趣迅速抓住了这个营销点。一直以微博为推广渠道的他趣,在去年11月开通了微信公众号。他们发布了以年薪20万元招聘情趣用品体验师的广告,但刚开始反响一般。将页面改成H5版本后,则在微信朋友圈里引起了不小轰动。12月3日,H5页面点击近100万,转发超过85%,他趣官网点击量新增约50万次。


文章分类: 成人趣闻
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