【全】市场营销策划推广方案|线上线下成人用品/情趣用品/性用品店营销模式有哪些?

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发表时间:2018-02-02 13:56作者:曼唐趣品来源:曼唐趣品网址:http://www.mantang.cc

  曼唐趣品的成人用品不像服装或其他行业,能够在电视上堂而皇之的打广告,因为成人用品打广告的话好像是在传播淫秽色,情趣用品一样,而且对青少年成长也不利,相关文件也是不允许的,其次,产品的宣传方面也有很大的局限,就国内老百姓而言,对于情趣用品还没有一个正确的认知,情趣用品在大部分人眼中主要还是有伤风化产品公开的,宣传和促销只会是哗众取宠,不利于企业的长远发展,最后,产品的销售也是个很头疼的问题,对于有意向购买,成人情趣用品的消费者往往会在意出店门后其他市民的眼光,无形之中流失了很多消费者。

成人用品应该如何选择市场呢,广告又该如何进行推广

一、市场开展以逐渐铺开为特点

考虑到成人用品包含着新概念在市场推广易采用分城市分阶段进行现根据以下要求进行城市市场的选择

1、城市人口多家庭数量多意味着市场大

2、娱乐业发达夜生活丰富表明有较大的实在需求

3、易于接受新概念可以接受有新概念的产品

4、喜欢模仿跟潮流可以扩大产品市场

5、资讯业发达利于广告宣传

6、连锁超市发展好利于销售点布置

7、流动人口多利于将新概念扩散。

所以首批推广城市为北京、上海、广州、成都、武汉、西安、重庆、沈阳次批推广城市为其他省会城市、经济重点城市、旅游城市后继开发城市为一般城市和县级所以首批市场。

二、目标顾客分类,根据产品品种,成人用品顾客为有性生活现象的人群,主要分为以下五类:

1、家庭夫妇(为主攻目标,产品销量的X%由其完成,是新概念灌输的对象)

2、性服务提供者(被动和主动接受的集合体,占产品销量的X%)

3、偷情者(有主动防范的意识,占产品销量的X%)

4、自我保护者(有主动防范的意识,占产品销量的X%)

5、性病患者(推出治疗产品)

三、销售渠道(充分考虑消费者购买的便利性)

根据目标顾客的购买方式来考虑,主要有以下的销售渠道:

1、百货超市(连锁)(住宅小区内),由于成人用品定位为家庭用品,超市将是其最大最重点销售环节,赋予其超市产品的概念头,可增加购买欲望和购买便利。在考虑新产品上市,商家的销售热情问题,可考虑以优惠价格租用其专柜形式,确立销售局面,再转向商家供货(自我造势)

2、药店(连锁),药店的分布广和便利性是其特点,可以与药店的性用品在一起起对比补充作用,引起购买欲望。采用导购员的形式,结合店面广告支持

3、专科医院,个体诊所,利用回扣等奖励措施,使医生对产品进行推荐,使有需要的人能认识产品,日后可以自行购买

4、宾馆、旅业场所,是部分人士需求场所,可采取这样的方式

(1)提供精美有品位含欣赏性内容的产品说明书,利于产品推介

(2)给定结算价格,实际价格宾馆自行定,在试推广期内实行月结,待市场确定后,实行到货结算

(3)视频销售,再返还一定额度的广告费用

5、夜总会、卡拉OK之类的娱乐场所等特殊地方,以公共视频或小广告的形式,推出购买指南和电话送货业务(基于附近的铺货店开展)

6、出租屋村内的小商店,可以作为产品市场的补充,便于部分人士的购买力。

7、网上超市,可以配合网上的宣传资料进行,满足部分网民的需要

四、价格定位

(原则上开拓市场之初不进行价格竞争,要进行产品的功效、质量、使用便利、营销手段、宣传力度、包装精美、服务超值等方面的竞争)

1、批发价格为毛利X%,并根据量给予一定折扣,允许商家有较大的调价空间

2、销售指导价为XX元,保证产品的相对价位表明产品的质量和内涵

3、根据市场铺开情况,在规模效应情况下让利顾客

五、广告宣传(重点放在说明消费者接受和购买产品上,突出产品的期望值的宣传)

1、以派发、自由索取的形式将成人用品介绍、成人用品展示商家名录、电台宣传时间(聘请性专家作专题讲座)。

2、将成人用品相关信息在网站发布、发布到个人邮箱、在聊天室、QQ上传递。

3、成人用品特点的温馨宣传

4、提前举行产品推荐定货会,邀请目标铺货点的采购负责人参加,倾听业界意见,探讨合作方式,进行产品展示,推出产品销售配套支持方案,试探市场反映(公关费用,礼品赠送)

5、举办产品首发式(报纸、电台等广告事前宣传,精美纪念品准备,推出新闻式软广告)

6、概念专题的定期宣传,巩固在顾客中形成的产品概念

7、邀请性专家、健康专家主持,可以铺货,但暂不作大规模广告宣传,以店面广告)

8、增加电视广告,等于化妆品广告,宫廷疗法(需得到推广地广告商协助,大部分工作通过招标形式由当地媒体公司负责)

六、销售队伍(要求引导消费者、帮助消费者、服务消费者)

1、针对铺货的特点,招收有行业经验人士,采取底薪+提成+额外奖金形式,结合资金回笼情况进行考核,实行支票转帐或现金转帐形式(参照当地同行工资水平进行)(定制出推销员的招收条件、培训、考核标准、奖励制度)

2、代理商的加盟(制订代理商要求,在产品投放前确立合作关系,需其承担一定的前期开拓费用,并出具市场方案,参照市场目标进行必要的修改)

3、根据市场发展需要,在销售区域安排从事市场监督、财务管理、货源管理和市场分析驻外人员

4、实施推拉结合战略(推:公司--批发商--零售商--消费者;拉:公司--消费者--零售商--批发商),在每个推拉环节公司要提供必要的服务,如为终端提供宣传手册、展示牌、招贴、灯箱、POP等,营造引导购买的氛围;搞好与店铺关系,培训、激励营业员,甚至推销员到终端直接向消费者推销

七、市场销售任务和进度安排(以列表形式标明)

1、铺货率(分地区)

2、销售量及销售额(分地区)

3、新产品推出时间(系列产品)

4、广告铺开时间

5、效果评估

八、货源生产安排

1、根据市场开拓情况有所准备安排生产任务,需考虑生产能力

2、考虑配送时间运输费用

3、保证市场供应,又不造成过多存货

九、货款处理

1、市场导入阶段,为吸引商家进货,根据数量推出月结XX天或结算时间优惠折扣、现金折扣等方式。

2、在市场确立期,针对商家的销售能力推出多样结算方式,稳定与竞争力商家的供货关系。

3、根据销量和生产资金需求,确定资金周转速度(需结合商家的推广策略进行,需对商家的意愿进行调查)

十、销售费用(预计投入)(需咨询)

1、广告费用(电台、报纸、电视、报纸软广告)

2、印刷宣传资料费用(设计要新颖)

3、专柜费用

4、促销、兼职人员、服务人员费用

5、招待费用(媒体等相关人员)

6、广告创作、审批费用

7、管理费用(包括办公费用、工资)

8、反馈信息处理费用

9、礼品费用

10、其他租金

十一、应变策略

针对市场可能出现的情况,需要对应方案

1、广告媒体宣传效果达不到如期目标,产品任知度不理想(对策:调整媒体组合,修改广告内容,新的广告代理商)

2、个别认识对“概念”的反功(对策;以例子组织材较进行客观陈述,减少宣传中含有的夸张成分,对个别人士糖衣炮弹攻势)

3、顾客对产品产生心理顾虑而出现犹豫购买(对策:多做正面产品肯定,权威人士推荐,有奖活动)

4、商家对产品的促销力度不够(对策:修改奖励计划和优惠措施,提供其他支持,或取消其经营权,给其他配合商家经营)

5、同类产品的跟进(对策:加快新产品上市速度,合理安排促销活动,提高商折扣,吸引其保持进货数量)

6、销售费用过高(对策:消减不必要开支,提高人员效率,选择价廉服务好的各类服务商)

7、地区销售情况不平衡(对策:分析原因,借签销售理想地区经验,营销力量支援,加大宣传功势)

十二、营销效果分析

1、根据产品成本和销售费用、税金等情况,如能实现产品销售量为XX万件,则实现销售收XX万元,利润XX万元。

2、实现市场份额为XX%,表明产品具有强劲市场竞争力

3、在产品和企业形象方面确立了行业中的一定地位,品牌得以确立。

十三、特别提示

1、现代家庭生活的新概念,将产品定位为性生活护理用品的模糊概念

2、进行产品的系列货,对不同用途产品,可考虑以不同商标表识

3、不是药,所以在广告审批上就简单了

4、需对同类型的市面产品情况做调查分析

5、产品形态及使用方法设计

6、需了解推广地具体情况再作重点安排,选定目标商家

7、掌握成人用品现时推广状况,成人用品生产厂家,卫生保健品有限公司,性用品专卖店

8、通过公关渠道取得争取成为推荐产品

9、创造良好的外部环境,鼓动卫生部门、工商部门对无批准文号的性生活护理用品进行清理,增强消费者信心。

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